Como o MARKETING consegue VENDER até LAMA?

Quero começar mostrando essa foto.

Sabe o que é isso que custa R$ 185? Isso é lama, terra, barro.

E isso foi vendido lá na lojinha do Rock in Rio.

O melhor de tudo: vendeu. Isso mesmo, vendeu muito. Tem gente que comprou barro por R$ 185.

Terra! Lama! R$ 185!

Já já explico porquê tem gente comprando essa lama por R$ 185. Antes quero falar com você que provavelmente pensou de forma um tanto preconceituosa que as pessoas que compram esse barro são no mínimo idiotas.

Para você quero fazer uma pergunta. Qual desses dois copos você escolheria para tomar um vinho? Um copo americano ou uma taça como esta?

Provavelmente você responderá: a taça. E se eu perguntar o porquê, você terá uma resposta na ponta da língua. Algo como “a boca da taça é larga, possibilitando com que minhas narinas tenham contato com o vapor exalado do vinho, tornando o paladar mais aguçado e transformando por completo minha experiência de degustação”.

Quem lhe disse isso? Não vai me dizer que você descobriu isso por instinto. Provavelmente você viu um sommelier falando isso, encontrou em algum site sobre vinhos no Google ou em algum amigo especialista em vinhos lhe contou.

Para mim não faz diferença alguma. Até porque não sou especialista em vinhos. Então se eu tomar um vinho num copo americano ou numa taça não vou sentir diferença alguma.  E você não está errado em sentir essa diferença. De forma alguma estou questionando isso. Mas para mim, que não sou conhecedor, o sabor não se altera por conta do copo.

Agora vamos lá. Você escolheu a taça. Agora vou complicar mais essa pergunta. Qual dessas taças você escolheria para tomar seu vinho?

Imagino que você ficou na dúvida. Não porque as duas são bonitas, mas porque são muito parecidas. São duas taças aparentemente feita do mesmo material. Então fica difícil ter que escolher. Você pode ter escolhido uma por ser mais comprida ou outra porque tem a boca mais larga e as suas narinas entram melhor no copo. Mas são duas taças. Não duvido que você se sentiria bem tomando seu vinhozinho em qualquer uma das taças. Concorda?

Ambas são taças. Bonitas taças de vinho!

E se eu disser pra você que esta taça aqui custa R$ 11.

E essa outra aqui custa R$ 353?

Bem, os que não se interessam por vinho, obviamente vão escolher a mais barata. Mas os amantes do vinho com certeza se questionarão: Opa! Peraí! Por que essa taça custa R$ 353??? O que ela tem de melhor do que as outras? O que há de tão fantástico nela?

A primeira diferença dessas duas taças é que são empresas diferentes que produzem elas. A de R$ 11 é da marca Blumenau, vendida no supermercado Angeloni a unidade. Já a outra de R$ 353 é produzida na Áustria pela empresa Riedel, vendida no Grand Cru.

“Ah Bruno, então é caro porque é importado?”

Não, até porque esse copo é vendido nos EUA por 100 dólares. Mesmo para os padrões americanos, ganhando em dólar, um copo de 100 dólares é muito dinheiro, não acha?

Então por que esse copo custa R$ 353? E por que o mundo todo compra este copo?

Bem, segundo o site da própria Riedel, suas taças “são produzidas com formatos desenvolvidos especificamente para cada tipo de vinho, preservando a sua mensagem, seu aroma e buquê, atingindo os sentidos humanos da melhor maneira possível”. Segundo eles, o sabor do vinho, seja uma garrafa de 500 reais como uma de 10 reais tem seu sabor melhorado se for bebido numa taça adequada da marca Riedell.

Vários testes com experts americanos e europeus foram feitos. Colocaram o mesmo vinho em taças comuns e em taças Riedell e, quase que unanimamente, os experts apontaram a taça Riedell como a taça que ofereceu a experiência mais intensa.

Ou seja, uma simples taça é capaz de melhorar significamente a experiência com vinhos baratos, até aqueles vendidos em garrafão de 5 litros. Botou na taça Riedel, vira vinho do porto.

Esses testes foram feitos com experts vendo o vinho sendo colocado na taça, sabendo que uma era a Riedel e a outra não e então tiraram suas conclusões. Agora, testes cegos feitos de forma científica, onde o bebedor sequer tocava na taça pra não saber o formato, concluíram que a diferença detectável entre copos diferentes era absolutamente ZERO. Tanto fazia a taça de 1 dólar como a de 100, o impacto que o copo causava no vinho era NENHUM.

Então por que sommeliers, especialistas renomados, disseram que a experiência era intensa e magnífica quando a taça é Riedel enquanto pesquisas científicas provam com facilidade que não há a menor diferença entre uma taça e outra?

A resposta é que você, que gosta de vinhos, acredita que a taça Riedel deixa o vinho mais saboroso. E ponto final.

Você acredita. E contra a fé não há fatos. Se você acredita, o importante é ser feliz!

A Riedel fatura milhões de dólares vendendo taças para pessoas inteligentes, influentes, apreciadores de vinho do mundo todo. E elas passam a degustar a bebida com mais prazer do que antes. Que fantástico!

Bem, pelo que parece o marketing consegue transformar para melhor o sabor de qualquer vinho. O marketing em forma de uma taça cara, junto com a história contada sobre ela consegue ter um impacto muito maior sobre o sabor do vinho do que barris de carvalho, rolhas ou tempo de envelhecimento. A Riedel melhora o sabor do seu vinho contando uma história.

E a lama do Rock in Rio? Quando você adquirir a lama do Rock in Rio, verá atrás do produto o seguinte texto:

“Operários encontraram pedaços de camisetas, tênis, sandálias, óculos, restos daqueles fantásticos 10 dias ainda agarrados à lama de 85, quando 1.380.000 pessoas estiveram por ali. Agora, um pouco dessa lama é sua. Ela foi feita de terra, grama, areia, água da chuva, suor, lágrimas, cerveja e muita emoção”.”

As pessoas que compraram, não compraram barro. Elas compraram um pedacinho do seu passado feliz. Um momento único materializado, que antes estava guardado somente na memória e agora pode ser colocado na estante da sua sala. Elas acreditam que essa lama é uma lembrança daquele momento feliz. Assim como você acredita que um Nescafé Dolce Gusto é mais gostoso do que um café convencional, que uma cerveja Skol desce mais redondo que as outras e que ao abrir uma Coca Cola você está abrindo a felicidade.

As pessoas não compram produtos. As pessoas compram histórias felizes.

Bruno Ávila

Bruno Ávila é publicitário e pós-graduado em Marketing Digital pela Fundação Getúlio Vargas. Abriu sua própria agência em 1997, atendendo grandes clientes brasileiros. De 2001 a 2003 foi diretor de criação web do Grupo de Comunicação O Povo. Foi ganhador de três prêmios IBest, maior prêmio da Internet brasileira. Há 10 anos dirige a Ávila EAD, empresa voltada para soluções em educação a distância. Ministra cursos específicos sobre Design, Publicidade, Marketing e Empreendedorismo por onde já passaram mais de 15 mil alunos. Bruno é autor dos livros "As 8 Estratégias para Ser Notável" e "Como Ganhar Dinheiro com Cursos Online".

Este post tem 2 comentários

    1. brunoavila

      Valeu, Diego!!! 😀

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