Como Aumentar o Preço do Seu Produto

Olha, a primeira coisa que você tem que pensar é o seguinte: se você quer aumentar o preço do seu produto, você precisa primeiro AUMENTAR A PERCEPÇÃO DE VALOR. E para você aumentar a percepção de valor, você precisa passar por algumas etapas, se atentar a alguns quesitos.

Vamos começar por um chamado PÚBLICO-ALVO.

“Quando a gente fala de público-alvo, eu estou falando de Persona, Bruno?”

“Estou”.

“Você está falando também de target, Bruno?”

“Sim, eu estou falando de target”.

“Bruno, você está falando de Audiência-Alfa?”

“Sim, estou falando de audiência-alfa”.

E você pode perguntar porque isso é importante?

Uma pessoa que mora no sul do Brasil tem anseios diferentes de alguém que mora em Minas Gerais, por exemplo. As necessidades de uma pessoa que mora em Manaus é diferente de uma pessoa que mora em Recife. Experimente vender casaco para alguém que mora no Rio Grande do Norte. Se ela mora em Natal, é lógico que a maneira como você vai vender esse casaco a ela, o argumento, a necessidade é totalmente diferente de alguém que mora em Florianópolis. Seja porque ela que mora em Natal, vai querer um casaco porque vai viajar pro Sul. Ou então vai viajar para outro país que está nevando. Esse tipo de público é diferente, a quantidade de gente que quer um casaco em Natal é diferente, o motivo que faz ela querer um casaco é diferente de uma pessoa que mora em Porto Alegre. 

Então, se você não conhece o público-alvo, sinto muito, mas pode cair fora. Você não vai conseguir nada. Não vai conseguir aumentar preço, não vai conseguir vender, não vai conseguir nada. Aqui na internet, se você não conhece o público-alvo, você pode acabar atraindo pessoas que não tem nada a ver com seu público e assim você não vai conseguir vender nada.

Você quer ver um exemplo comigo? Eu trabalho com marketing e o tempo todo eu estou testando. Então se alguém tentar me imitar, vai se ferrar. Por que? Existem coisas que eu faço que talvez você fique achando que dá certo.

“Ah, vai dar certo porque o Bruno tá fazendo”.

Não, eu tô testando.

Me pagam para que eu possa testar. Porque eu testo, vejo o que funciona e o que não funciona, transformo isso num curso e aí a pessoa só pega o filé mignon. Agora se a pessoa tenta me imitar, ele se ferra. Quer ver um exemplo? Numa dessas temporadas de lives que eu faço, eu comecei a comentar notícias do Brasil e do mundo. E sempre que tinha algum assunto em evidência, eu comentava e tentava trazer aquilo para o meu mundo. Isso é legal, pois isso pode viralizar. Você pode criar um conteúdo viral? Pode, mas agora eu vou te mostrar o exemplo.

A Anitta lançou um clipe um tempo atrás. Um clipe em Nova York. E aí, eu pensei o seguinte:

“Cara, vou fazer um clipe mostrando o clipe… Vou fazer um vídeo, uma live comentando o clipe da Anitta pelos olhos do marketing”.

E aí, o que aconteceu? Quem você acha que eu atraí quando eu falei da Anitta? Você acha que é um público interessado em SER NOTÁVEL? Você acha que é um público que quer construir um negócio a partir da sua história de vida? Não, né? Não foi essa galera que eu trouxe. Vieram muitas pessoas, mas MUITAS. A live foi um sucesso! Veio pessoas de 18 anos para baixo, dezoito, dezessete, dezesseis… Para você ter uma ideia, se você fosse na busca e procurasse por Anitta, eu estava lá entre os primeiros. A palavra-chave que mais estava ligado ao meu nome era Anitta. E eu te pergunto o que tem a ver isso comigo?

Aí você imagina a quantidade de conteúdo que você anda fazendo que não tem nada a ver com o seu mercado porque disseram que você tem que botar um monte de vídeo lá. Disseram que no Instagram você tem que postar três vezes por dia. Disseram que você tem que botar um vídeo por dia no YouTube que aí você cresce, que você vai ter um monte de seguidor. E não é assim não. Você tem que estudar seu público-alvo. Quem é esse cara? O que ele faz? O que ele quer? Qual o problema dele? Quem é esse cara?

Agora o segundo quesito. Quando você pensa em criar um negócio digital, você logo pensa no produto que você vai criar.  Faz uma coisa linda. Primeira coisa, faz logotipo e mostra para os outros. “Olha o logotipo que eu fiz”, “Que logotipo bonito”, né? “Olha só, olha, esse aqui vai ser meu curso”. Aí faz vinheta. Faz uma vinheta para o vídeo porque acha legal a vinheta dos outros. Acha legal a vinheta do Bruno, e aí faz uma vinheta também. E aí isso traz a ideia de tangibilidade para você que está criando. Porque você olha para aquilo e diz: “Aqui está o meu produto”.

Olha só, nada disso. As pessoas não estão nem aí para o logotipo do seu produto. elas não estão nem aí para o nome do seu produto. Ele tem importância sim, nós vamos ver isso. Ele tem importância. Mas é só você mesmo que nesse momento está querendo ver a história do logotipo. Ele é importante, mas não é esse o momento. Nesse momento, o que você tem que criar é um negócio chamado OFERTA. Você já deve ter visto várias pessoas falando de oferta. A oferta é a solução. O que que você vai oferecer para a pessoa? A oferta vem de ofertar. Você tem esse problema, eu vou ofertar algo a você. É isso que é o tangível. É quando você me explica o que você vai fazer? Qual problema você vai solucionar? Como você vai solucionar esse problema? Eu como cliente, o que eu ganho com isso? E aí, no final disso, a  pessoa vai perguntar: “Mas quanto é?”

Mas você precisa entregar um plano para a pessoa, um passo-a-passo. Como é que ela vai fazer? Como é que funciona? É a oferta. Você tem que fazer isso. Quando você faz a oferta pensando no público-alvo, você vai fazer a oferta que a pessoa realmente está precisando. As pessoas não acordam querendo comprar curso. Não acordam querendo comprar nada. As pessoas acordam com sede, acordam com mais sono, tem pessoas que acordam querendo dormir mais, tem pessoas querendo comer um sanduíche… Elas acordam assim. Elas não tem necessidade de comprar curso. Então você precisa primeiro conversar com o seu público, para depois chegar no momento da oferta. Não é você chegar agora e ofertar. Se eu chegar para você agora e falar: “Cara, quer fazer uma mentoria comigo? É R$ 20 mil”. Você vai dizer: “Não”. E olha que, se você está por aqui, é bem provável que você me conheça. Imagina se eu chego aqui na esquina, paro alguém e falo: “Oi, cara, tudo bom? Beleza? Qual o seu nome?”, “Paulo”, “Paulo, meu nome é Bruno. Você quer fazer uma mentoria comigo? É R$ 20 mil”. O cara começa a rir. Ou então ele sai correndo pensando que eu sou um doido. Então, existe um processo. Você tem que pensar antes do logotipo, antes do nome do curso, antes do nome do produto, o que você vai oferecer para essa pessoa? Como solução para o problema dele. Para o problema do público.

Back view of large group of business people having a training class in a board room.

Uma dica que eu vou dar aqui. Ao invés de você ficar olhando o seu mercado pelo lado da plateia, a estratégia que eu utilizo e todos os grandes do mercado que você conhece: comprar o melhor curso, aquele que você acredita que é o melhor. Você vai comprar os cursos desses caras. Para que? Para você fazer a chamada Engenharia Reversa. “Ah, Bruno, mas eu já sei do assunto lá”. Beleza, não tem problema. Quantos livros, quantos conteúdos eu já comprei de coisas que eu já sabia, eu faço isso o tempo todo porque eu tenho que me atualizar o tempo todo. Não só me atualizar de conteúdo, mas saber o que o mercado está fazendo. Você vai comprar os cursos. O cara ofereceu um produto de R$ 97. Compre. Mas compre sabendo que aquele ali é a ponta do iceberg. Porque existe uma esteira de produtos, lógico. Então, você vai comprar aquele produto para solucionar um problema específico. Agora se você quer estudar o mercado, você vai comprar aquele produto ali e vai ver como é que é a entrega, como é que o cara entregou, os e-mails que ele fez, vai ver a coisa funcionando. Ele vai chegar num outro momento e vai vai oferecer um curso de R$ 697, por exemplo. Vai oferecer algum outro curso maior, de maior valor. Compre. “Ah, Bruno, mas é R$ 1500”. Compre, divida em 12 vezes. Você não está querendo entrar nesse mercado? Veja os melhores, veja como é que o mercado funciona. Aí você vai ver os e-mails todos. Você vai ver tudo. Tudo sendo revelado, o negócio todo sendo revelado para você. “Ah, Bruno, eu vou comprar e depois pedir reembolso”. Aí, meu amigo, me perdoe a palavra, mas você é um canalha. Porque se você está pesquisando o mercado, ao invés, de você pagar R$ 50.000, R$ 100.000 numa consultoria, está fazendo aquilo ali pelo valor do curso. Não é para você fazer isso, pelo amor de Deus. A pessoa trabalhou pra caramba para conseguir aquele plano todo e aí você chega: “Ah, vou comprar pra pedir reembolso”. Aí depois reclama do Brasil. Não, você vai comprar com gosto, feliz, vai falar: “Cara, esse cara é legal. Eu gosto dele, quero ver aqui como é que é o trabalho dele. Eu quero modelar”. É a história do modelar. Não é copiar, é você ver o que o cara está fazendo, para você trazer para a sua realidade, fazer da sua maneira. Mas você vai ver tudo. Ou então você fica na frente do palco do artista, pulando e dançando em cima do palco, mas não sabe o que está acontecendo por trás. Não sabe como é que ele chegou até ali, não sabe como é que ele se preparou para chegar lá. Vai ficar aí batendo cabeça sem saber. Então fica aí uma dica para você entender a melhor oferta, a construção da oferta. Pega o melhor do seu mercado, vai ver como é que o cara faz. “Ah, mas eu não gosto dele. Ele é o melhor do meu mercado, mas eu não gosto dele”. Ah, deixa de preconceito. Vai lá ver como é que o cara faz. O cara não tá dando certo? Vai lá ver como é que é. Depois você fica reclamando da vida, “Ah, que eu não consigo, não consigo fazer os negócios…”, Então está aqui. Vai lá ver como é que os caras fazem.

Após a oferta, nós chegamos a um quesito importante chamado PÁGINA DE RECOMPENSA. Também conhecido como Landing Page. Eu faço questão de deixar as coisas em português para ficar bem claro. A página de recompensa é o primeiro contato que a pessoa tem com o seu trabalho e ela chega lá na sua página de recompensa, um negócio todo mal feito, uma coisa horrorosa, parece que foi feito no Word. Essa é a hora de você se preocupar com o logotipo, com a capa do ebook, essas coisas. Porque é a cara da sua empresa. Nesse primeiro contato, a pessoa vai saber se você é profissional. Se eu chego lá e vejo uma página de Word, você vai querer aumentar o preço do seu produto por que? Se a página de recompensa é uma porcaria, é mal feito, não tem como. Não adianta você ficar fazendo economia de palito, sendo que pode ir num site de freelancer, contratar alguém, pagar R$ 200 e ter uma página de respeito. E aí sim, você poder aumentar o preço do seu produto. Porque se a pessoa entra na página de recompensa, vê e pensa: “Cara, isso aqui é um lixo. Esse cara aqui… Se o cuidado que esse cara teve com a página de recompensa dele foi esse daqui, imagina o curso. É uma porcaria!”

Veja, eu não estou dizendo que o seu curso é uma porcaria. Eu estou dizendo que a percepção da pessoa quando vê uma página sua toda mal feita é essa. Essa página de recompensa é o que a gente fala sobre vitrine de loja. Uma linda vitrine de loja pode chamar atenção, pode trazer o cara para dentro da loja, mas lá dentro tem que ter um conteúdo bom. O que isso quer dizer? É que a recompensa, o curso, o bônus, o ebook, é pré-requisito o conteúdo ser bom. Pré-requisito. Agora, a vitrine da loja tem que ser boa para você aumentar o valor. A pessoa pode pegar um ebook sem uma vitrine boa? Pode. Mas ao invés de você vender 100, você vai vender 10. E os 10 vão ficar satisfeitos. Isso que é o de lascar. Os 10 vão comprar barato, mesmo sendo uma página horrorosa, um logo feio, eles vão achar maravilhoso o curso. Mas você vai ficar dependendo do boca a boca? Da boa vontade da pessoa chegar e falar: “Cara, esse curso daqui é bom. Compra”. Você vai esperar isso? Então, por que você não contrata alguém (se não sabe fazer) e faça uma página de recompensa que preste, faz um logotipo que preste. Fica economizando, fazendo página no Word.

Chegamos então no quesito quatro: A ORIGEM DO TRÁFEGO. A origem da audiência. Onde é que essas pessoas estão chegando? Por onde elas estão chegando? Onde é que elas estão? Dependendo de onde a pessoa está, a comunicação é outra, a oferta é outra, a maneira de você vender é outra. Por exemplo, a pessoa que assiste as minhas lives, ela se dispôs a entrar no YouTube para ficar muitos minutos assistindo vídeo. Porque a pessoa que entra no YouTube, ela está disposta a assistir vídeo. Se ela vai assistir uma live então, ela está disposta a ficar uma hora ali. Tem gente que bota na televisão e fica almoçando, jantando, vendo a pessoa falando na televisão. Isso é uma audiência concentrada, focada e passiva. Ela não está, por exemplo, passando num feed de Instagram, e aí ela de repente para alguns segundos. Mas ela quer continuar vendo o que tem lá dentro do feed dela. Ela quer continuar a rolar o feed. Ela vai ficar uma hora na sua live, mas tem que ser muito boa essa live pra pessoa ficar uma hora no Instagram, sendo que, quando a pessoa entra no Instagram ou no Facebook, você não sabe se essa pessoa está numa fila de banco, você não sabe se ela está numa viagem de uma hora, de uma cidade pra outra, dentro de um ônibus. Você não sabe onde é que essa pessoa está e não sabe o que ela está fazendo. Agora no YouTube, se a pessoa abre um vídeo, ela entra no aplicativo ou no site do YouTube, ela está disposta a ficar muito tempo ali. Isso tem muita diferença. Se você vende algum tipo de conteúdo que precise você educar audiências, você acha que é o melhor lugar é aonde? Você acha que é no Stories? Nós estamos no Stories, porque a gente faz gambiarra, porque a galera está lá. O empreendedor é que nem um artista. Ele tem que estar onde o povo está, já dizia Milton Nascimento. Você tem que estar onde o povo está. O povo está no Instagram, está no Stories, eu vou fazer o que? Vou aparecer lá para a pessoa saber: “Ó, eu tô aqui, ó. Eu existo, ó”. Mas lá não é o lugar para você fazer a oferta. Lá não é o lugar. Você pode trazer o cara para o YouTube. Dependendo do público. Nós aqui temos casos, por exemplo, no próprio SER NOTÁVEL, de pessoas que são notáveis no LinkedIn.  É lá que a coisa acontece. Tem casos de grandes notáveis no mercado, onde eles são notáveis no Instagram. Começa uma live no Instagram, tem 2000 pessoas na live. Por que? Porque o público dessa Notável está lá. O público desse Notável está no LinkedIn. E eu te pergunto: onde é que está o seu público? Você tem que descobrir isso. Existem alguns mercados que são interessantes para o LinkedIn, para o Instagram. Tem outros mercados que são melhores no YouTube. Onde é que está esse público? De onde é que ele vem? De onde é que ele está vindo?

Recapitulando: público-alvo, oferta, página de recompensa, origem de tráfego. Isso tudo para aumentar o preço. Você tem que passar por todos esses quesitos.

E agora vem o último quesito. É muito simples de entender. A gente conhece o público, a gente tem uma oferta. A gente tem que levar esse público até a oferta e a gente tem várias origens de tráfego. A gente tem que trazer esse tráfego até a oferta. Certo? E para eles chegarem na oferta, tem que passar por uma página. O que vai ter nessa página? O que que você vai fazer, o que vai ter? Que tipo de meio você vai usar? Para trazer essa galera para a oferta? É isso: COPY. Ou texto. “Ah, Bruno, mas por que é copy?” Copy é a forma como os americanos popularizaram os textos publicitários. Os textos de Marketing Direto. Aquele de conversa um a um. Em primeira pessoa. Se você não tem uma boa conversa, você não consegue levar a pessoa para a oferta e quando você chega na oferta, você não consegue convencer a pessoa a tacar o dedo no botão de compra. Por mais que você tenha um produto maravilhoso, por mais que você saiba que você tenha uma capacidade fantástica, de ensinar, de entregar o que você sabe, se você não tem uma boa copy, nada feito. O mundo é cruel, é verdade. E aí você fica chorando pitangas, porque você não consegue vender. E você não consegue por que? Porque não tem um bom texto publicitário. Você não tem uma boa copy. A boa copy faz com que a pessoa saia de onde ela está e venha para a oferta. Faz com que a pessoa entre numa live e fique até o final. Faz com que a pessoa assista o seu vídeo e siga até o último segundo. Se você tem uma boa copy, você aquece o seu tráfego, você faz o seu tráfego chegar até onde você quer e faz ele chegar na página de Obrigado do seu produto.

É isso que vai fazer você aumentar o preço do seu produto. É o texto que está na oferta, é a conversa boa. Essa comunicação, esse meio, essa conversa, ela é feita através do texto. Não tem jeito, pode botar a fonte que você quiser, cores coloridas, você pode fazer ao invés de fazer um texto, fazer um vídeo, mas o vídeo vem a partir de um roteiro. E aí, você tem que saber o que você escreveu no início, no meio e no fim. Então, você tem que aprender texto. Se você quer ter um negócio digital, se você quer convencer à distância, está aí o que que você tem que fazer.

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Bruno Ávila

Bruno Ávila é publicitário e pós-graduado em Marketing Digital pela Fundação Getúlio Vargas. Abriu sua própria agência em 1997, atendendo grandes clientes brasileiros. De 2001 a 2003 foi diretor de criação web do Grupo de Comunicação O Povo. Foi ganhador de três prêmios IBest, maior prêmio da Internet brasileira. Há 10 anos dirige a Ávila EAD, empresa voltada para soluções em educação a distância. Ministra cursos específicos sobre Design, Publicidade, Marketing e Empreendedorismo por onde já passaram mais de 15 mil alunos. Bruno é autor dos livros "As 8 Estratégias para Ser Notável" e "Como Ganhar Dinheiro com Cursos Online".

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